La maggior parte delle aziende concentra tutti gli sforzi nell’acquisizione di nuovi clienti.

Questo è sicuramente un bene ma non basta per assicurarsi un futuro tranquillo.

Ti ho già parlato di quanto infatti sia fondamentale per la tua attività dedicare molto tempo alla fidelizzazione dei clienti che già hai nel tuo database

Oggi voglio andare ancora più nel dettaglio di questo argomento perché è qui che puoi trovare la vera chiave del successo.

Ipotizziamo che tu abbia un discreto numero di clienti repeaters.

Si tratta di quelle persone che comprano più volte i tuoi prodotti e che sembrano intenzionati a farlo anche in futuro.

Questo è fantastico ma ti chiedo di riflettere sul tipo di acquisti che fanno questi clienti.

Probabilmente, se indaghi un po’, scopri che il valore di acquisto medio da parte di queste persone non è poi così alto.

Comprano più volte da te ma, alla fine, non ti portano un profitto alto.

I clienti repeaters hanno l’abitudine di comprare i tuoi prodotti in offerta, si iscrivono alla tua lista per ricevere le promozioni che mandi o i buoni sconto.

Sono felici di acquistare da te ma soprattutto perché fai loro offerte molto buone e, naturalmente, apprezzano i tuoi prodotti.

Se hai una folta schiera di clienti repeaters con queste caratteristiche puoi esserne felice perché ti portano un bel po’ di fatturato.

Adesso però voglio farti una domanda.

Ipotizziamo che tu decida di alzare i prezzi o togliere una promozione.

Puoi mettere la mano sul fuoco che questo tipo di clienti continuerà a comprare da te senza battere ciglio?

Oppure è molto probabile che raccoglieresti lamentele e malumori?

Ovviamente sto esasperando volutamente la situazione perché, probabilmente, la maggior parte di questi clienti smetterebbe semplicemente di acquistare i tuoi prodotti.

Sono repeaters, sì, ma perché cercano la convenienza economica che dai loro.

Ti mostro ora un esempio per spiegarti questo concetto nel modo più semplice possibile.

Giovanni va regolarmente al discount Spese Pazze per fare la spesa.

Si trova bene perché i prodotti sono di suo gradimento e può riempire il carrello risparmiando un bel po’ di soldi.

Giovanni prende sempre il volantino di Spese Pazze che trova in negozio o nella cassetta della posta.

Si è anche iscritto al canale Whatsapp del discount per non perdersi le offerte settimanali.

Un giorno la direzione di Spese Pazze decide, per vari motivi, di alzare i prezzi dei prodotti in vendita.

Cosa fa a questo punto Giovanni secondo te?

Continua a fare la spesa da Spese Pazze o pensa di provare Il Tempio della Spesa, un altro discount che si trova nei paraggi?

È probabile che Giovanni decida di andare al Tempio della Spesa la prossima settimana alla ricerca di prodotti molto convenienti.

Intendiamoci, i clienti fidelizzati sono un bene per la tua azienda perché comprano i tuoi prodotti con soddisfazione e ti portano una bella fetta di fatturato.

Se non lo fai, dovresti sicuramente prenderti cura di loro inviando le migliori offerte in corso ed aggiornandoli su tutte le tue promozioni.

Ti conviene però concentrare i tuoi sforzi ed investimenti anche su quella categoria di clienti che possono essere definiti fan del tuo brand.

Ritorniamo velocemente al nostro esempio facendo qualche modifica.

Michele fa sempre la sua spesa settimanale al discount Spese Pazze.

È molto felice di acquistare i loro prodotti perché pensa che siano i migliori sulla piazza.

Michele apprezza molto quello che fa l’azienda, anche al di là di quello che produce.

Pensa che sia un’azienda etica e davvero molto attenta ai consumatori.

Ha letto la storia di Spese Pazze e condivide praticamente tutto quello che arriva da questo brand.

Un giorno la direzione del discount decide di alzare i prezzi.

Michele nota questo cambiamento ma è affezionato al brand.

È felice di fare acquisti da Spese Pazze, talmente tanto che cerca sempre di convincere i suoi amici a fare la spesa lì.

Tra l’altro Michele non ha mai fatto troppo caso ai prezzi dei prodotti sugli scaffali.

Per questo motivo non gli viene in mente di valutare altre soluzioni perché vuole fare la spesa solo da Spese Pazze.

Perché dovresti cercare più clienti come Michele (curando comunque i clienti come Giovanni)?

Michele è un fan del brand Spese Pazze, si fida di questa azienda.

Non fa la spesa lì per risparmiare, anzi, è pronto a tirare fuori più soldi per acquistare i loro prodotti.

Questo tipo di cliente è anche pronto ad acquistare prodotti nuovi del brand al quale sono legati.

Non credo rimarrai sorpreso di sapere che il profitto che può portarti un fan è più alto rispetto ad un cliente repeater.

Hai già una folta schiera di fan del tuo brand?

Se la tua risposta è sì, complimenti, significa che hai fatto un gran lavoro fino ad oggi.

Se invece la tua lista di fan è più corta di foglio da taccuino, allora sarebbe il caso di valutare come riempirla di tanti “Michele”

C’è una soluzione che si chiama Certificazione Zero Truffe, un progetto ambizioso per tutte le aziende virtuose del territorio italiano.

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